Mutuelle obligatoire pour les salariés : quel impact sur le marché des complémentaires santé ?

Savez-vous qu’au 1^er janvier 2016, le dirigeant de votre société sera obligé de vous proposer une complémentaire santé ?

Cette décision a été prise lors de l’ANI (l’Accord National Interprofessionnel) en janvier 2013, transposée dans la loi n°2013-504 le 14 juin 2013.

Pour nous, salariés, ça ne va pas changer grand-chose, car logiquement nous serons en mesure de la refuser dans certains cas. Pour les dirigeants, la donne n’est pas la même car obligation signifie contrainte et qui dit contrainte implique que certains pourraient être réfractaires à l’idée de se plier à cette obligation.

En revanche, pour les vendeurs de mutuelles, cet accord va considérablement faire évoluer le secteur.

Quels sont les changements engendrés par cet ANI et surtout, comment les mutuelles vont-elles en tirer des bénéfices ?

Ce que cet ANI va changer pour les complémentaires santé

A première vue, cet ANI parait être bénéfique pour les mutuelles, qui pourraient voir leur chiffre d’affaires augmenter puisque 2,8 millions de salariés ne sont pas encore couverts par une complémentaire santé.

Seulement voilà, les offres vont être banalisées, c’est-à-dire que toutes les mutuelles vont proposer la même chose, au même tarif. Et, la concurrence va être rude puisque les banques, les courtiers en assurance, les institutions de prévoyance et les compagnies elles-mêmes vont devoir se partager le marché.

Le risque, pour les mutuelles, c’est que les dirigeants en voient tellement qu’ils finissent par se lasser de ces discours récurrents. Ils ne sauront plus quoi choisir car au final toutes les offres seront les mêmes. Déjà réfractaires face à cette obligation, ils vont donner du fil à retordre aux vendeurs de mutuelles.

La pression réglementaire, le déni des dirigeants et la concurrence, ne vont absolument pas faciliter la tâche des vendeurs de ces complémentaires santé. Ils devront également répondre à la pression de leur direction qui va exiger de la rentabilité – qui reste incertaine dans ce contexte – en vendant impérativement les options et les sur-complémentaires.

Dans ce contexte, comment vont-ils concilier efficacité et réussite commerciale ?

Et si le mode de distribution faisait la différence

Vous l’avez compris cet ANI va compliquer la tâche des mutuelles et de ses commerciaux plutôt qu’autre chose. Alors comment vont-ils faire pour que leurs offres soient pertinentes et se démarquent de celles de leurs concurrents ?

La différence va se faire dans le mode de distribution.

La plupart du temps, les commerciaux arrivent avec leur plaquette commerciale, ou outil d’aide à la vente, pour montrer l’ensemble des offres au client. Dans le cas de ces mutuelles, ces plaquettes commerciales ne feront pas la différence car trop standardisées.

En revanche, si l’échange est interactif avec le client – n’oubliez pas qu’il est obligé donc réticent – l’argumentaire du commercial aura plus d’impact sur ce dernier.

Par exemple, si le commercial présente les différents contrats sur sa tablette, en fonction de la branche voire du client directement, le dirigeant aura une vue globale des différents contrats et il ne sentira pas qu’il n’est qu’un client parmi tant d’autres, puisque les contrats présentés seront spécifiques à son secteur. Ce qui, dans l’esprit d’un client est très important, car vous le savez comme moi, un client compris est un client satisfait.

Le commercial n’aura plus qu’à le diriger vers le contrat le plus rentable et faire signer directement le contrat.

Au final, qu’est-ce que cet outil d’aide à la vente avec signature aura apporté au commercial ?

• Il aura convaincu rapidement son client et ne lui aura pas fait perdre son temps,
• Il aura transformé sa vente directement (alors qu’aujourd’hui, les contrats sont encore envoyés par mail ou par courrier et renvoyés par la suite – imaginez le nombre de commerciaux qui ont le temps de venir voir la société en question pendant ce temps là…)
• Enfin il pourra voir davantage d’entreprises dans la journée.

Dans mon billet de la semaine dernière, je vous ai parlé de la transformation numérique dans l’immobilier, voici un nouvel exemple des bénéfices de cette transformation, mais dans le secteur des assurances.

L’outil d’aide à la vente avec signature sur différents devices, n’est pas qu’un simple gadget, il est un outil indispensable pour mettre en avant les qualités d’une entreprise et aider les commerciaux dans leur quotidien.