Nous parlons depuis plusieurs semaines de la signature électronique, de ses bénéfices, de ses règlements, de ses spécificités. Ce qui m’amène à me demander ce que représente réellement cette transformation numérique pour les commerciaux. Pour eux, l’enjeu de la signature du contrat est l’aboutissement d’un travail acharné de plusieurs semaines voire de plusieurs mois, alors quel est l’impact cette digitalisation ?
Pourquoi les entreprises se tournent-elles vers le numérique afin d’accélérer leurs ventes ? Quels sont, finalement, les enjeux de la transformation numérique pour les commerciaux ?
Les entreprises se mettent au numérique
Avec l’arrivée du site de vente en ligne Amazon, à la fin des années 1990, le e-commerce est rendu célèbre. En effet, ce site marchand va permettre aux consommateurs d’acheter des livres, directement via leur ordinateur sans avoir à se déplacer. La vente et l’achat rapide sont donc lancés.
Sentant le vent tourner, les entreprises et les enseignes se mettent donc à proposer leurs produits directement par Internet pour répondre aux besoins des clients, qui désirent accéder à ce qu’ils souhaitent beaucoup plus rapidement et surtout le plus facilement possible !
Côté grande distribution, c’est Auchan qui en 1997 lance son premier site de e-commerce et met à disposition 25 produits. Les autres enseignes suivront au fur et à mesure.
Au-delà de l’acte d’achat, les entreprises utilisent le numérique pour donner des conseils aux consommateurs, leurs donner accès à des informations produits.
Comme je l’ai écrit dans mon dernier billet, à propos du e-constat auto, même les sociétés d’assurance se rendent compte que l’accès numérique à des services, soient-ils les plus simples, permet de rajeunir et relancer une société.
Les entreprises ont donc compris qu’une partie de leur succès devra se faire via Internet. Mais qu’en est-il du métier du commercial ? Comment va-t-il légitimer son rôle si les ventes sur Internet prennent le pouvoir ?
Les enjeux de la transformation numérique pour les commerciaux
La transformation numérique des sociétés a engendré une évolution du travail du commercial. En effet, pour aller dans le sens des attentes des consommateurs où la rapidité et l’accès à l’information sont de mise, il a fallu faire évoluer ce métier.
Les entreprises s’en rendent bien compte, il ne suffit plus de dérouler sa base client et contacter des prospects ou des clients et les convaincre que tel ou tel produit est fait pour eux. Ce qu’ils veulent c’est plus d’interaction avec les commerciaux, ils veulent participer activement à leur acte d’achat – tout comme ils le font sur Internet.
C’est pour cette raison, que nous voyons de plus en plus de commerciaux avec des tablettes tactiles. Ce device permet aux commerciaux de montrer directement à son client, l’évolution de sa commande, de son devis. Le client, comme sur Internet, devient alors acteur de son acte d’achat car il peut à tout moment revenir en arrière, tant que la signature n’a pas été apposée sur le document numérique. Cette signature électronique rappelle tout simplement le paiement effectué lors d’un achat en ligne, le client garde alors son habitude de consommation et le commercial sa fonction.
Les habitudes de consommation ont évolué avec le développement du e-commerce, les entreprises ont suivi pour fidéliser leurs clients et les commerciaux ont vu leur métier évoluer pour conquérir de nouveaux clients et de nouveaux marchés.
Avec cette transformation numérique, le métier de commercial a été mis à mal et il a fallu faire évoluer les processus commerciaux pour répondre aux attentes des clients. C’est dans ce cadre-là que les procédés de signature électronique prennent tout leur sens car ils ne font que concrétiser l’acte d’achat numériquement parlant. Ce que de plus en plus de consommateurs recherchent.
La digitalisation donne un nouveau souffle à l’activité du commercial qui voit ses procédés évoluer pour tout naturellement répondre aux attentes de ses clients, comme il l’a toujours fait !