Les supports de vente classiques comme les plaquettes commerciales permettent aux agents sur le terrain de présenter leurs différentes offres à leurs futurs clients.
A l’ère de la digitalisation, les entreprises souhaitent allier présentation de produit et productivité, c‘est pour cette raison que certaines d’entre elles équipent leurs forces de vente de tablette avec des outils de vente afin de répondre à ce double souhait.
Quels sont donc ces outils d’aide à la performance commerciale? Pourquoi certaines entreprises ne les ont-elles pas encore adoptés ?
Des outils dans l’ère du temps
Une étude réalisée en 2012 par Markess, société d’études indépendante spécialisée dans l’analyse des marchés du numérique, avait estimé que l’usage de tablettes et de smartphones en milieu professionnel chez les commerciaux allait doubler en fin 2013. Ainsi, pour plus de 50% des décideurs interrogés lors de cette étude, le passage à la technologie est motivé par la recherche d’efficacité et de productivité commerciale ainsi que l’évolution de l’image innovante de l’entreprise. Markess avait également estimé qu’en 2014 près d’un commercial sur trois devrait accéder à des applications professionnelles depuis son appareil afin de réussir ses démarches commerciales.
Cette étude a avait tout à fait raison puisque les avantages sont nombreux, à commencer par l’oubli du papier qui encombre les professionnels qui sont sur le terrain !
Conscientes de l’émergence des tablettes et smartphones dans le quotidien des agents sur le terrain, des sociétés ont développé des outils qui permettent d’allier à la fois présentation produit, attractivité et surtout productivité.
Ainsi, vous retrouvez Touch&Sell, une application qui permet aux commerciaux de présenter leurs supports sur tablette, Tilkee qui permet de décrypter le comportement d’achat des prospects ou encore Closemoredeals, pour éviter de perdre du temps en relances inutiles et qui permet d’identifier les prospects grâce aux mails envoyés depuis Gmail ou Outlook.
Ces applications accompagnent les agents et les commerciaux qui sont sur le terrain, elles sont un support de qualité qui leur permet de proposer une façon de vendre innovante et motivante.
Comme je l’ai évoqué précédemment, lorsque les entreprises investissent dans ce genre d’application, elles souhaitent vraiment que ces dernières soient efficaces et ne remplacent pas uniquement les plaquettes produits.
C’est le cas de notre client, le troisième laboratoire dermo-cosmétique de France, qui a équipé ses commerciaux de Sell&Sign, notre application business avec signature digitale. Si au départ, les directions commerciale et informatique avaient dans l’idée de dématérialiser les plaquettes produits, pour alléger les commerciaux, rapidement, elles ont vu le potentiel d’une telle application dans le quotidien de leurs délégués commerciaux.
Ainsi, ils ont souhaité intégrer leur processus de vente à leur base client, mais aussi au backoffice pour gérer les contrats. Ils voulaient surtout avoir une validité juridique avec une signature électronique à valeur probante mais également que l’application fonctionne en mode déconnecté, pour les délégués commerciaux qui n’ont pas accès au réseau.
Pour en savoir plus, je vous invite à consulter la success story de la mise en place de notre application chez ce laboratoire.
Si le résultat est assez probant chez de nombreuses sociétés, certaines ont encore du mal à se décider, mais pourquoi ?
Pourquoi ne pas passer à l’acte ?
Tous ces outils d’aide à la performance commerciale aident les entreprises à être plus efficaces au quotidien mais ils sont surtout là pour aider les agents sur le terrain à vendre encore plus et à assurer la pérennité de l’activité commerciale.
Les entreprises réfractaires à cette idée d’investir dans ce genre d’outils ont peur qu’ils soient une brique supplémentaire à leurs outils métier, que les agents ne l’utilisent pas, que ce soit trop long à mettre en place, que ce soit cher, ou encore que ça engendre un changement trop conséquent dans leur quotidien.
En réalité, ce genre d’application est un facilitateur non seulement dans le quotidien des agents sur le terrain mais aussi au siège qui a une vue en direct de son activité.
Il y a souvent cette réflexion de se dire que ces outils sont certes, utiles, mais pas indispensables … Tout comme c’est le cas pour les CRM (Customer Relationship Management), par exemple. Pourtant, ces outils permettent d’avoir une gestion de la relation client suivie et performante. Seulement, les entreprises, notamment les TPE et les PME n’en voient pas l’utilité et ont du mal à investir dans ce genre d’outil sous prétexte qu’ils ne répondent pas à un besoin réel comme peut le faire un outil de trésorerie par exemple. Sauf que sans ces outils de CRM, les entreprises n’ont pas réellement une vue globale de la gestion de leurs clients et de leurs prospects.
Il en va de même pour ces outils d’aide à la performance commerciale. Les entreprises qui les utilisent, voient leur activité commerciale facilité et plus rapide !
La dématérialisation est une donnée relativement récente mais suffisamment ancienne pour que des outils tels que les applications de vente avec signature digitale voient le jour. Certaines entreprises ont compris que ces applications étaient un réel accélérateur de business et aujourd’hui, elles ne peuvent plus s’en passer, je vous le dis !