Le marché des mutuelles prend un réel tournant avec l’ANI, dont je vous ai parlé dans un précédent billet.
Aujourd’hui, plusieurs acteurs se positionnent sur le marché et proposent des contrats collectifs à destination des entreprises : les mutuelles qui proposent majoritairement des offres destinées aux particuliers et les groupes paritaires, les bancassureurs et les sociétés d’assurance, acteurs historiques de ce marché.
Avec cette ouverture à la concurrence, comment les mutuelles vont-elles pouvoir conquérir le marché des entreprises ? Et comment vont-elles se démarquer des mastodontes déjà bien ancrés sur ce marché des contrats collectifs ?
Etat des lieux du marché pour les mutuelles
Aujourd’hui, 73% des offres des mutuelles sont principalement destinées aux particuliers, ce qui signifie qu’elles vont devoir radicalement changer leur façon de procéder si elles veulent avoir une place sur le marché des professionnels. En effet, l’enjeu est de taille puisqu’il y a pas moins de 470’000 entreprises à équiper – dont 88% sont des TPE – et il faut transformer 4 millions de contrats individuels en contrat collectif. Autrement dit la tâche est complexe, mais le challenge est passionnant à relever.
D’autant plus que depuis 10 ans, le nombre de mutuelle s’est considérablement réduit puisqu’elles étaient 1300 en 2005 et que nous n’en comptons plus que 450 aujourd’hui.
Si elles veulent « survivre » à côté des géants du secteur, mon petit doigt me dit qu’elles ont tout intérêt à se diriger vers les TPE et leur dizaine de salariés pour prendre une place importante dans le paysage des assurances collectives.
Quelle offre pour quelle cible ?
88% des TPE ne proposent pas encore une mutuelle à leurs salariés ! C’est clairement LA cible dans ce nouveau contexte dicté par l’ANI.
Les TPE ont jusqu’à présent été épargnées par le démarchage des mutuelles pour deux raisons : a priori par faute de moyens mis sur ce marché et parce que beaucoup de salariés sont déjà couverts grâce à la complémentaire de leur conjoint qui a une mutuelle collective via son employeur.
Les mutuelles vont devoir se démarquer et surtout sensibiliser les dirigeants et les inciter à prendre des options collectives au-delà du socle commun et basique. Parce que tout l’enjeu est là pour les mutuelles : convaincre les dirigeants d’adhérer à ces fameuses options collectives et inciter les salariés à souscrire à des surcomplémentaires facultatives.
Gérer cette conquête pour les mutuelles
Cette nouvelle donne n’est pas sans conséquences puisque les mutuelles vont devoir déployer de grands moyens pour concurrencer les acteurs historiques en termes de contrat collectif.
A commencer par la relation client. En effet, à l’instar de la MAAF, citée dans un article de blog dédié à la relation client, il me semble essentiel dans un premier temps de satisfaire les clients particuliers qui ont souscrit à des assurances habitation ou autre et qui sont les prescripteurs de demain auprès de leurs dirigeants.
Le recrutement de commerciaux. Pour couvrir le plus de zones possible et aller au-devant des TPE, rien de mieux qu’une flotte de commerciaux spécialisés dans les contrats collectifs et utilisant des outils simples et interactifs.
Un mode de distribution innovant pour regrouper à la fois, le développement de la relation client, la présentation des différents contrats ainsi que la signature desdits contrats. Le dirigeant sera d’autant plus sensible au discours des mutuelles si celui-ci est clair et accessible, car croyez-moi, tous ces aspects ne sont pas forcément simple à comprendre au premier abord.
Certes, tout ceci représente un coût, mais le retour sur investissement est largement calculable et je pense que le jeu en vaut la chandelle, n’est-ce pas ?